Při porovnání čísel ze začátku spolupráce v červnu 2021 s červnem 2023 se nám podařilo vyrůst o 435 % i díky Facebook reklamě a dokonce zlepšit celkovou návratnost investic do reklamy. Jinými slovy jsme rostli rychleji než technologický start-up. Jen jsme byli v zisku.

Porovnání tržeb červen 2021 a červen 2023

Díky skvělým výsledkům si majitel Pavel vyjednal zastoupení pro další země v Evropě, takže když jsem mu koncem roku 2022 napsal, jaké jsou jeho plány na rok 2023, odpověděl:

Odpověď majitele Pavla na další plány.

Představení XinZuo

XinZuo je čínská značka, která se specializuje hlavně na výrobu prvotřídních kuchyňských nožů. Jejich výhodou je kvalita, atraktivní vizuál a cena, takže má obrovský potenciál (nejen) na sociálních sítích.

Sada kuchyňských nožů XinZuo.

Pavel získal výhradní zastoupení a budoval značku XinZuo od nuly. Projekt byl donedávna dokonce one man show. Objednával zboží, řídil projekt, marketing, komunikoval se zákazníky a spravoval web. Do dneška nechápeme, jak to zvládal. Částečně určitě díky předchozím zkušenostem z e-commerce a citu pro byznys.

Tenhle postup nedoporučujeme nikomu, kdo nemá zkušenosti nebo někdy v životě vyslovil work-life balance a myslel to vážně!

ROK 2021 - začátek spolupráce

Získávání informací - čím víc, tím líp

Na začátku spolupráce potřebujeme co nejvíc relevantních informací o byznysu - konkurence, marže, sezónnost a tak dále. Čím víc, tím líp. To nám usnadní zvolení strategie Meta reklam, strukturu reklamního účtu a umožní dát zpětnou vazbu na marketingovou strategii i celý byznys.

Technické analýzy

Naše první kliky ve Facebook rozhraní vedou vždycky ke kontrole Business Manageru. Jeho správné nastavení je nejefektivnější ochrana před hacknutím. Následuje kontrola Facebook pixelu a katalogů (XML feedu).

Je to možná nuda, ale každá chyba v technickém nastavení vám může bránit v rychlejším růstu nebo efektivitě reklam.

Přebírání reklamního účtu

Po dokončení analýz pokračujeme k reklamám. Bambilionkrát jsme viděli, že se nový specialista neřídil čísly, ale egem a kompletně vypnul původní kampaně, které vydělávaly, ale byly z jeho pohledu špatně nastavené. To považujeme za trestný čin. Zasloužil by 20 dní arest a 50 ran holí navíc.

Náš postup je přidávat nové kampaně a postupně do nich přesouvat rozpočty (když jsou úspěšnější). V případě, že mají původní kampaně lepší výkon, než naše, prostě je upřednostníme. Klientova peněženka je na 1. místě.

V reklamním účtu XinZuo všechny kampaně reálně prodělávaly peníze, proto jsme byli striktnější a rovnou je vypnuli - ušetřená koruna má stejnou hodnotu jako ta vydělaná. Využili jsme z nich ale data pro ty naše. Už po 2 dnech jsme dosahovali lepších čísel, než když si majitel kampaně spravoval sám.

Červen 2021 - naše kampaně - úroveň sady reklam.

Kampaně fungují, ale není co prodávat

Nebudeme vám lhát, že jsme spustili reklamy, začalo se prodávat a bylo všechno zalité sluncem. Pavlova byznysová strategie byla začít v malém bez větších investic a bohužel nepočítal s tak rychlým růstem, takže nám začaly docházet skladové zásoby. Naštěstí jsme o tom, díky pravidelné komunikaci, věděli předem.

Pokles tržeb po vyprodání top produktů.

Jak řešit vyprodání top produktů ve Facebook a Instagram reklamě?

Obecně jsou dvě možnosti, když nepočítáme slevy - omezit rozpočty a počkat na doskladnění nebo začít hledat alternativu. Druhá varianta je většinou celkem drahá sranda, pokud nemáte jiný, hodně podobný, produkt.

XinZuo byl menší projekt a skladovost byla fakt špatná, proto jsme do pár minut, po informaci od klienta, snižovali rozpočty. Zvolili jsme strategii počkat si na bestsellery a investovat peníze efektivně. To se ukázalo jako dobrá volba.

Takhle vypadaly tržby, když se v sezóně naskladnilo.

Facebook reklama není lék na všechno a jestli vám ji někdo tak prezentuje, nevěřte mu ani nos mezi očima. Na prvním místě je nabídka, a když se výrazně zhorší (např. kvůli skladovosti jako u XinZuo) žádná reklama vás nezachrání a je, ve většině případů, lepší omezit rozpočty.

Doporučujeme profíka na PPC Michala Jankoviče

Už při úvodních analýzách jsme viděli potenciál v Google Ads a Skliku. Neměli jsme ale moc velké skladové zásoby, proto jsme s doporučením čekali na doskladnění. Než zásoby dorazily, přidal se do týmu Michal Jankovič. Kdybychom ho doporučili hned na začátku, nemohl by se do reklam opřít naplno a Pavel by měl náklad na dalšího člověka.

Jak už jsme psali v případovce na Himalife, i když jsme Facebook markeťáci, nechceme klienty vystavovat riziku 1. kanálu, i když je to ten náš. Stát se může cokoliv, proto je lepší rozložit riziko.

Úpravy nákupního procesu

Klikáním a doporučováním dalších specialistů naše práce nekončí. Neustále se snažíme využít maximum našich znalostí a zkušeností, abychom klientovi vydělali víc peněz. Proto jsme se vrhli na web. Zjistili jsme, že po přidání produktu do košíku vyskočí v horní části lišta, která znemožňuje kliknutí na košík a tím pokračování v objednávkovém procesu.

Naznačení lišty, která komplikovala dokončení objednávky po přidání do košíku.

Klientovi jsme zadali úpravu a rovnou doporučili, aby přidal cross-selly po přidání produktu do košíku. Je to jednoduchý způsob, jak navýšit průměrnou hodnotu objednávky.

Ukázka cross-sellu po přidání do košíku na XinZuo.

Viditelnost top kategorie

Naše nejnavštěvovanější kategorie “Sady nožů” byla na webu jako podkategorie, takže se k ní návštěvníci museli proklikat přes “Kuchyňské nože”. Sady byly zároveň bestsellery po celou dobu spolupráce. Proto jsme klientovi doporučili, aby kategorii vytáhl a byla vidět na první dobrou.

Sady nožů viditelné v hlavním menu.

Jak dopadl rok 2021?

Začátek spolupráce byl pomalejší. I když jsme rychle zlepšili čísla Facebook kampaní, brzdila nás skladovost. Ke konci roku si ale všechno sedlo a začali jsme raketově růst.

Vývoj tržeb v roce 2021. Na grafu si můžete všimnout poklesu září-říjen kvůli skladovosti.

Bohužel nešlo rok 2021 s ničím srovnat. Hned v lednu 2022 jsme ale viděli, že jdeme správným směrem, protože se tržby pohybovaly na úrovni listopadu 2021.

ROK 2022 – nezpomalujeme

V roce 2022 XinZuo rostlo rychleji, než hypoteční sazby a inflace dohromady. Jaké nejdůležitější změny jsme udělali?

Změna cílů (KPI)

V prvním roce spolupráce jsme měli nastavené vyhodnocování jen podle FB. Od začátku roku jsme se rozhodli, že přejdeme na celkové PNO, tzn. porovnávání útraty v reklamách s celkovými tržbami. Díky tomu Pavel věděl, že je v zisku a my jsme měli dostatek prostoru pro škálování reklam.

K tomu jsme si dali jako interní cíl pro Facebook reklamu PNO do 30 % ve Správci reklam. Z dat jsme totiž věděli, že je to ideální poměr mezi objemem a ziskovostí.

Byznys je živý organismus a tak se k němu musí přistupovat. Opakovaně vídáme, že se na začátku spolupráce nastavily cíle a 3 roky se na ně nesáhlo. To je zásadní chyba. Správně nastavené cíle jsou totiž zásadní pro úspěch nejen reklam, ale celého podnikání. Doporučujeme jim věnovat dostatek času a pravidelně se k nim vracet.

Dynamické reklamy z katalogu už nám nestačí, přichází videa

V roce 2022 se k nám do týmu přidal videomaker Marek a od té doby pro klienty natáčíme videoreklamy.

Do půlky roku jsme si u XinZuo vystačili s dynamickou reklamou z katalogu a několika dlouhodobými bannery. Hlavní výhodou dynamiky je jednoduchost. Nejsou pravidelně potřeba nové bannery a videa (stačí jen jednoduché rámečky), což klientovi snižuje náklady. Facebook má navíc v dynamické reklamě nejvíc dat a dokáže s ní efektivně pracovat. I když se to v poslední době mění a čím dál tím víc tlačí videa.

V druhé půlce roku jsme narazili na limity dynamiky a věděli, že je na čase začít testovat další formáty reklam. Přesvědčily nás o tom i pozitivní komentáře u jednoho z bannerů, které u dynamiky standardně mizí.

Pozitivní komentáře pod Facebook reklamou.

Videa na bestsellery

Prodejní videa mají samozřejmě svá pravidla - dynamické střihy, hudbu, titulky. Video se soustředí buď na promo výhod produktu nebo popsání problému a jeho následném řešení v podobě produktu. První 2-3 vteřiny musí zaujmout (hook), na konci nesmí chybět jasná výzva k akci. Víc o videích mluvil Honza Bartoš na Reshoperu.

U XinZuo jsme ve videích využili sady nožů. Byly to dlouhodobě nejprodávanější produkty a k tomu jsme očekávali zvýšení průměrné hodnoty objednávky, když se víc zaměříme na promo dražších produktů.

Několik týdnů trvalo, než se videoreklamy v účtu chytly. Na začátku měly daleko horší návratnost než dynamická reklama. Naše teorie je, že reklamní účet potřebuje nějaký čas na nabrání dat pro nové formáty reklam.

Proto jsme byli trpěliví a reklamy nevypnuli, přestože neměly dobrá čísla. To se ukázalo jako dobrý krok. Jejich výkon se zlepšoval tak, že začaly porážet dynamiku. A už zhruba po měsíci jsme do nich investovali téměř dvojnásobek rozpočtu s lepší návratností.

Srovnání dynamické akvizice s videoreklamou.

A naše hypotéza s navýšením AOV? Potvrzena - nárůst o cca 26 %.

Srovnání AOV dynamické akvizice a videoreklamy.

Mimochodem ta první videa běží v účtu do teď. Proč? Protože pořád vydělávají peníze 🙂 Samozřejmě průběžně testujeme nová, ale nedává smysl ta původní vypínat, když fungují.

Testujeme akce

Společně s Pavlem jsme v průběhu roku začali testovat akce. Při tvorbě akcí jsme se nezaměřovali na slevy, ale spíš na tvorbu nové nabídky, která by mohla zaujmou jinou nebo širší cílovou skupinu.

Jednou z nich byla akce na prkénko v hodnotě 999 Kč zdarma při objednávce nad 4 000 Kč. Tahle akce přinesla jak navýšení tržeb, tak i AOV o 400 Kč. Na první pohled super výsledky. Když ale Pavel dopočítal zisk po odečtení nákladů na prkénko, byli jsme na tom stejně jako bez akce. Proto nedávalo smysl podobnou akci opakovat, Pavel byl na všechno sám a za větší objem práce vydělal stejně.

Nezapomínejte informace o akcích dávat i do hello baru (informačního proužku v horní části webu). Takhle se návštěvník webu o akci dozví na jakékoliv stránce.

Jak dopadl rok 2022?

V roce 2022 jsme vyrostli téměř o 200 % proti předchozímu roku! Lehce se nám zhoršila návratnost kvůli vyššímu objemu a úpravě cílů. Průměrnou hodnotu objednávky jsme ale udrželi téměř stejnou.

Srovnání 2022 s rokem 2021.

ROK 2023 - jak dopadl první poločas?

I když rok 2023 není uzavřený, neochudíme vás o něj a podíváme se, jak dopadla první půlka.

Úprava na webu nám zaplatila dalšího člověka

I když o UX něco víme a základní hot fixy dokážeme navrhnout, nejsme specialisté. Proto jsme pro klienty honzabartos.cz začátkem roku 2022 udělali zdarma týmový brainstorming s UX specialistou Honzou Kvasničkou.

U XinZuo jsme našli nevyužitou příležitost ve službě gravírování. Původně bylo potřeba si službu gravírování zvlášť přidat do košíku jako produkt. Po konzultaci s Pavlem a rychlé úpravě jde objednat přímo na produktové stránce.

A výsledek? Meziměsíční nárůst objednávek gravírování o 30 % a dál roste! Jen tahle úprava platí aktuálně Pavlovi dalšího člověka, který gravíruje a balí objednávky.

Rozbalovací menu pro přidání gravírování do objednávky.

Přidáváme Slovensko do reklam

Krok, který děláme u klientů často a rádi. Slováci jsou relativně zvyklí nakupovat na českých e-shopech, které mají ceny v EURech a doručují na Slovensko. Dokonce zvládnou i reklamy v češtině, takže stačí přidat Slovensko jako zemi ve Správci reklam a prodáváte i tam.

Samozřejmě tím naplno nevyužijete potenciál Slovenska, ale poměr cena / výkon téhle změny je neskutečný. Většina e-shopů na Slovensko posílá a konvertované ceny mají na webu.

U XinZuo jsme začali cílit na Slovensko i PPC reklamy, u kterých je proces složitější - musí se upravit texty, feed produktů přes Mergado a podobně. Michal to ale zvládl.

Přidání Slovenska přineslo extra stovky tisíc v tržbách, které bychom jinak neměli.

Expanze

Jak už jsme psali na začátku případovky - díky super výsledkům si Pavel domluvil výhradní zastoupení značky pro celou Evropu a začínáme řešit expanzi!

Jak vypadal první půl rok 2023?

I přes nárůst v minulém roce pořád držíme tempo a rosteme o víc než 80 %!

Srovnání prvních 6 měsíců 2023 vs 2022.

Shrnutí spolupráce a finální čísla

Na začátku spolupráce bylo XinZuo projekt s historií okolo půl roku, průměrnými měsíčními tržbami okolo 185 000 Kč a investicemi do reklamy v řádu desítek tisíc Kč.

V roce 2023, po více než dvou letech spolupráce, jde o e-shop s průměrnými tržbami kolem 1 600 000 Kč, investicemi do reklamy ve stovkách tisíců korun a týmem lidí. Navíc je před námi expanze do zahraničí.

Porovnání tržeb červen 2021 a červen 2023.

Porovnání tržeb za první půl rok 2023 vs 2021.

Díky čemu jsme takových čísel dosáhli?

• strategickému přístupu při přebírání a správě účtu - důkladné analýze, přehledu o konkurenci, využití historických dat nebo správnou prací s rozpočty
• přesahům do dalších oborů, díky kterým jsme například objevili nevyužitý potenciál v PPC a doporučili Michala, který od té doby odvádí skvělou práci
• práci s nabídkou - ať už jde o viditelnost produktů na webu, skladovost a korespondující úpravu rozpočtů nebo optimalizaci nabídky a průměrné hodnoty objednávky
• práci s kreativou - využili jsme přednosti, které XinZuo má a dál na ně navázali pomocí video formátu

A samozřejmě je potřeba vypíchnout práci Pavla, který ukazuje neuvěřitelný drive. Ne každý majitel e-shopu je takto zapálený a dokáže výzvy řešit tak rychle jako on.

Díky patří také celému týmu Honza Bartoš a spol., protože se všichni podílíme na tom, aby naši klienti vydělávali co nejvíce a vzájemně si projekty auditujeme a konzultujeme.